Consultor e assessor de investimentos parecem fazer o mesmo trabalho, mas são pagos de formas diferentes, e essa variação aparece em um extrato trimestral desde 2024
Em praticamente toda primeira reunião com um investidor de patrimônio relevante, o profissional ouve a mesma frase: “eu não pago nada para o meu assessor”. O dinheiro sai do bolso do cliente de um jeito ou de outro, numa fatura à parte ou embutido no produto recomendado. A diferença entre os dois formatos corresponde, na regulação brasileira, a duas atividades distintas que o mercado costuma confundir: a assessoria e a consultoria de investimentos.
O assessor de investimentos, regulado pela Resolução CVM 178, é preposto de um intermediário, em geral uma corretora ou um banco, e é remunerado por ele. O ganho vem da distribuição: uma parcela da taxa de administração do fundo, do spread de um título de crédito privado, da comissão de uma emissão.
O consultor de valores mobiliários, regulado pela Resolução CVM 19, é remunerado pelo cliente e está impedido de receber de terceiros qualquer valor que possa comprometer sua independência. É o modelo da VAROS, consultoria de investimentos autorizada pela CVM (Comissão de Valores Mobiliários) que atende investidores de alta renda com fee sobre o patrimônio e sem comissão de banco, corretora ou gestora.
“A frase que eu mais ouço de quem chega com patrimônio relevante é: mas eu não pago nada para o meu assessor. Mas a verdade é que você paga, só não vê. A remuneração está dentro do produto: na taxa do fundo, no spread do título ou no rebate da emissão. O extrato trimestral existe justamente para tirar esse custo de dentro do produto e mostrá-lo para o cliente. Vale ressaltar que alguns assessores já mudaram para o modelo de fee fixo, mas a maioria ainda segue no modelo comissionado.”, afirma Leandro Siqueira, sócio-fundador da VAROS.
O que a Resolução 179 mudou
Até 2024, o custo embutido era, para a maior parte dos investidores, uma abstração. A Resolução CVM 179, apelidada no mercado de resolução da transparência, exigiu que intermediários informem ao cliente, antes da operação, quanto ganham com cada produto recomendado. Desde 1º de novembro de 2024, também é obrigatório enviar um extrato trimestral consolidado com toda a remuneração recebida em decorrência das operações daquele cliente. O documento chega a cada três meses, em geral no aplicativo ou por e-mail, com prazo de até 30 dias após o fim do período.
A norma não proibiu nada nem alterou o modelo comissionado, que continua legal e segue sendo o desenho da maior parte do mercado. A mudança consistiu em transformar um custo invisível em um número, o que facilita a leitura do extrato e permite comparar esse valor com o rendimento da carteira no trimestre.
“Não é uma questão de caráter profissional, é como o modelo está desenhado. Se o profissional é remunerado por quem emite ou distribui o produto, o incentivo dele está do lado da instituição. Se ele é remunerado pelo cliente, o incentivo está do lado da carteira. Quem paga o profissional tende a definir o que ele recomenda, e isso vale para qualquer mercado”, diz Siqueira.
Dois profissionais, dois incentivos
A diferença entre assessores e consultores não se traduz na competência, porque há profissionais excelentes e medianos nos dois lados. A distinção é estrutural. Um profissional remunerado pela distribuição tende a recomendar produtos que o remuneram melhor, caso dos fundos com taxa de administração alta, títulos de crédito privado com spread e emissões de COEs (Certificados de Operações Estruturadas) e CDBs (Certificados de Depósito Bancário) com comissões agressivas, como o recente caso do Banco Master. Um profissional remunerado pelo cliente tem incentivo a fazer a carteira crescer, porque é sobre ela que sua receita é calculada.
O tamanho dos dois mercados explica por que a confusão persiste. Pelos registros da CVM, o Brasil tem cerca de 26 mil assessores de investimento pessoa física ativos, contra pouco mais de 2,4 mil consultores, uma proporção próxima de 11 para 1. O assessor é o profissional que o investidor encontra primeiro, mas o consultor trabalha de forma diferente e segue normas específicas da profissão, inclusive no que se refere ao pagamento.
Como ler o extrato
O documento varia conforme a instituição, mas há três informações que todo extrato precisa conter. A primeira é o valor total recebido pelo intermediário no trimestre em razão das operações do cliente. A segunda é a origem desse valor, produto a produto: qual fundo, qual título, qual emissão. A terceira é a relação entre esse valor e o patrimônio investido, que a norma exige em termos absolutos e percentuais.
Para o investidor, o principal é a terceira conta, que é anualizada. Um investidor com R$ 5 milhões que descobre uma remuneração trimestral de R$ 12 mil está pagando, sem perceber, perto de 1% ao ano. É o preço de um serviço que ele acreditava ser gratuito. Esse cenário muda o questionamento de “quanto custa a consultoria” para “quanto o investidor já paga e pelo quê”.
“O extrato tem três linhas que importam: quanto o intermediário recebeu no trimestre, sobre quais produtos e em que proporção do que você tem investido. Quem faz essa conta uma vez nunca mais olha a frase ‘sem custo’ do mesmo jeito”, explica Siqueira.
O custo visível
Do outro lado, o preço aparece antes no modelo de consultoria. O consultor cobra um percentual anual sobre o patrimônio sob consultoria e isso fica definido em contrato. Portanto, ele não recebe nada dos produtos que recomenda. Se um fundo tem taxa de administração menor do que outro e entrega o mesmo resultado, não há motivos para o consultor preferir o mais caro. Se um título de crédito privado paga rebate ao distribuidor, a quantia volta como cashback para o cliente, já que, no modelo de consultoria, o consultor é proibido de receber esse valor.
Isso não faz a consultoria ser a escolha certa para todo investidor. Para patrimônios pequenos, abaixo dos R$ 100 mil, o fee pode não compensar e o modelo distribuído continua sendo a porta de entrada mais acessível ao mercado. A consultoria passa a fazer sentido quando o patrimônio é grande o suficiente para que a estrutura de incentivo do profissional mude o resultado, o que costuma acontecer a partir de R$ 100 mil a R$ 300 mil, quando a carteira já pode ter uma diversificação maior, alinhada aos objetivos e perfil de risco do cliente.
“A consultoria cobra um percentual sobre o patrimônio, combinado em contrato, e é só isso. Se a carteira cresce, a gente ganha junto; se não cresce, a gente ganha menos. É o único modelo em que existe 100% de alinhamento de interesse entre o cliente e o profissional”, afirma o sócio-fundador da VAROS.
O que muda para o investidor
O extrato trimestral não define se é melhor optar por assessor ou consultor, apenas acaba com a ideia de que um dos modelos é gratuito. Com o número em mãos, o investidor decide se prefere pagar dentro do produto ou fora dele, e a quem confia a gestão do próprio patrimônio. Só não é mais possível decidir sem saber quanto está pagando.
A VAROS mantém uma página com o que muda entre os dois modelos e o que perguntar antes de contratar qualquer um deles. Para quem nunca abriu o próprio extrato, o primeiro passo é mais simples: pedir ao intermediário o documento do último trimestre e fazer a conta.
